对话光子嫩肤仪品牌Seayeo王崟:三年间年平均增长率超300%,「市场永远具备想象力」

发布时间:

2022-11-30 14:26:53

来源:明亮公司
对话光子嫩肤仪品牌Seayeo王崟:三年间年平均增长率超300%,「市场永远具备想象力」

作者:苏打

出品:明亮公司

美容仪赛道熙熙攘攘,但国产新品牌Seayeo找到一条特别的路径——将光子嫩肤仪器家用化。

来自天猫公布的双11销售数据显示,预售期开场1小时内,Seayeo成交额迅速攀升至2000万,4小时内突破3000万元。截至2022年11月11日24点,其整体销售额突破7000万元。

天眼查App显示,Seayeo品牌隶属北京翌光科技,后者专注于OLED有机健康光源的研发和应用,此前主要深耕B端客户,曾于去年完成一笔近10亿元融资

Seayeo为翌光科技内部孵化品牌,希望针对C端消费者进行渗透。由于具备非常深厚的光学实力,Seayeo推出单品“大排灯”后迅速成为爆款。

2019年Seayeo项目创立之初,于翌光科技负责市场业务的王崟出于对消费领域兴趣浓厚主动请缨,成为Seayeo品牌创始人

自产品上市后,2020年至今,Seayeo每年的平均增长率超过300%。其爆款单品“大排灯”截至目前已销售近10万台。

近日,Seayeo创始人王崟在与「明亮公司」独家对话时透露,以目前国内光子嫩肤市场规模计,Seayeo全系列产品基本可以达到40%的市占率。

被问及“何以实现如此高增速”时,王崟表示,最重要的原因是“精准匹配到用户的核心痛点”。解决痛点,消费者的认可度才会升高。

3年间,王崟观察到许多有趣的变化。“这些变化是当初我们创立品牌时不曾想到过的,但市场永远具备想象力,所以我们在产品和营销策略上一直保持敬畏心,并根据消费趋势变化及时调整。品牌的核心意义是‘信用’,与做人一样,你可能不完美,但重点是靠谱,犯了错会改正。”

以下为「明亮公司」与王崟对话内容(有删节)

Q:「明亮公司」

A:王崟 Seayeo创始人

Seayeo创始人王崟(来源:Seayeo)

Q:当时为何要转换赛道,全心投入Seayeo品牌?

A:主要是个人爱好,因为是做工业设计出身的,我比较喜欢消费品。

Q:今年双11销售成绩如何?

A:预售期开场1小时内成交额突破2000万,与预期基本符合,到11月11日24点,整体销售额突破7000万元。

Q:爆款单品大排灯截至目前的销量大约有多少?

A:2022年大排灯应该已经销售近10万台。

Q:产品上市至今,每年的销售增速能否透露一下?

A:从2020开始至今,平均每年的增速超过300%。

Q:期间购买者来自增量和存量市场比例大概是多少?

A:实际上,我们不太关注市场本身的存量和增量,我们会一直去创造增量。

Seayeo创立之初,整个中国光子嫩肤市场的规模只有3000万,而我们一手将这一品类从几千万的规模推升至几亿。2020年Seayeo第一款产品上市后,第一年我们销售额只有1200万,第二年便增加至5000万。

Q:就护肤趋势而言,贵司能观察到的明显走向有哪些?

A:护肤的理念已经开始提前,有年轻化趋势,这是当初我们也没有想到的。

所以基于第一年的销售数据,第二年开始,我们调整了整体营销理念,更强调预防。

Q:我们希望把产品精准匹配到哪些人群?

A:从产品角度讲,所有女性都是我们的目标用户。就目前的销售情况而言,主力人群集中在20岁-35岁。

Q:美容仪这一品类是否特别需要社交电商平台来推动?

A:我觉得这不是美容仪一个品类的问题,而是整个营销生态环境都在变化。消费者在哪里,营销就在哪里,这是一个基础要素。

Q:销售占比方面,天猫是最大的渠道吗?

A:是的,这一占比可达70%-80%。其中有个关键的因素是,天猫平台女性女户居多,美妆类销售普遍比较好。而美容仪目前的目标用户绝大多数为女性。

但其实无论哪个平台,所有跑出来的品牌都是因为站外运营的结果,互联网不能出品牌

Q:目前在售的sku大概有多少?

A:一共4款,除大排灯外还有脱毛仪、射频和眼罩,都是后来上市的。大排灯的销量基本可以占到80%左右,后面的新品每一款的年销量都能超过千万。

Q:研发投入情况大致怎样?

A:因为都是自研产品,通常我们的产品研发周期都要超过12个月。研发费用比重也是偏高的。

从品类上讲,美容仪其实属于家用电器类,并非化妆品,因此研发投入相对而言是比较重的。

Q:我们现在研发层面是否有一些“黑科技”或者独有的技术优势?

A:我们一款产品至少要产出5-15篇专利。

从创新角度而言,我最自豪的是去年推出的新款射频美容仪,采用了迷你LED技术,即两平方厘米的范围包含1000颗迷你LED,这种技术不仅在射频美容仪中特别少,全球范围内也是很少见的。

并且我们会非常在意产品的细节,我们测试按键的时候,会让供应商提供从1克到100克的力度,并评测100位女性按按键的力度,选出最舒适的力度。产品投入市场后,消费者可能只是感觉这个按键很舒适,但说不出到底舒适在哪里,这种繁复的工作产生的效果就是我们追求的精益。

Q:定价方面有何行业逻辑?

A:目前主力产品的价格在2000元-4000元。

但我们研发段的逻辑是,先不考虑成本,看产品做成什么样子会给人带来很好的体验,所以定价方面基本是一个成本倒推法,而非先设定产品价格,再去研发

Q:当前国内美容仪品牌繁多,如果将产品竞争力设定为10分的话,您认Seayeo可以达到几分?

A:我觉得大概在7分。我们要学习的地方还有很多。

Q:我们如何看待消费降级这件事?

A:经济不振时,中低端产品的波动往往比高端更大。参考我国汽车和化妆品的销售数据,每年在高速增长的都是高端产品。

虽然目前大家都讲消费降级,但高线城市的“降级”与低线城市还是有本质区别。比如上海的消费降级就很有特点,有些人觉得喝现磨咖啡比较贵,于是自己买咖啡豆、咖啡机、奶泡机,居家制作咖啡。可能少喝了一杯星巴克,但却带来几千元的短期消费

Q:从这个角度而言,美容仪产品与高端护肤品要如何共处?

A:两者不是竞争关系,因为美容仪属于小家电类,与美妆类不构成竞品关系,是共存关系。

Q:当前美容仪品类销量最好的依旧是进口品牌,国产新品牌要抓住机会跑出来,需要哪些考量?

A:高端或者中端的定位并非核心,品牌的核心要用产品说话。首先要让消费者感觉物有所值的;第二国产品牌如果想取胜,必须在同等价格情况下做的比进口品牌更好。

Q:所以我们也会去关注情绪价值和社交价值这部分需求吗?

A:一定会。对很多消费者而言,他们更关心购买的那一刻是否开心,买的产品是否能秀到朋友圈让羡慕我。落脚到美容仪产品,它当然会带来美和更美,但同时,用户购买之后顺便可以让生活变得规律,因为要定时使用。而为了保持效果,你也要更早休息。规律健康的生活、良好的心情都改变一个人状态的重要因素。

总之,购买一件产品会带来生活方式的改变,这个需求非常符合当前的消费趋势。

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