震坤行纽交所上市 中概股MRO第一股诞生

北京时间2023年12月15日晚间，中国领先的MRO采购服务平台震坤行正式在纽约证券交易所挂牌上市，股票代码为“ZKH”，成为中国MRO赴美第一股，也是两年半以来，市值规模最大的中概股。

震坤行在本次IPO中发行400万美国存托股票（ADS），发行价为每股ADS 15.5元。以此发行价计算，震坤行通过本次IPO募集6200万美元（“绿鞋前”），承销商另外享有60万股的ADS超额配售权。德意志银行、华兴资本、中金公司为本次联席承销商。

以发行价计算，震坤行的市值约为25亿美元。

值得一提的是，震坤行现有股东腾讯和加拿大养老基金（Canada Pension Plan Investment Board均参与本次认购发行，这表明了他们对震坤行未来长期价值的看好和对MRO大赛道的认可——其中，加拿大养老基金认购价值1000万美元的ADS，腾讯则认购价值500万美元的ADS。

震坤行董事长兼CEO陈龙现场发言表示：“我们来参加上市仪式，不只是来庆祝的，而是来郑重做出承诺：成为一家公众公司，我们将承担更多的社会责任，更加的公开透明合规，用更高的标准进行公司治理。”其强调，“无论是给股东更好的回报，还是成就员工和合作伙伴，都需要我们坚持以客户为中心，持续供应链深耕，为客户创造更大的价值。”

中国世界工业产值最大+数字化转型 催生4万亿MRO市场

震坤行工业超市成立于2014年，总部在上海。其通过建立行业基础设施，为客户提供一站式的工业用品（MRO）采购和管理服务，以及为行业上下游企业提供数字化和履约解决方案。通过MRO行业的数字化供应链建设，服务中国制造业和实体经济，帮助客户降低成本、提升效率以及供应链的数字化转型。

MRO（Maintenance维护、Repair维修、 Operation运行），指在企业生产过程中不直接构成产品，只用于维护、维修及运行用途的非生产性物料。MRO 采购直接关系到制造企业的日常运营。 该行业起源于美国，成立时间较早的固安捷、法思诺等均是MRO的代表企业。

根据CIC报告，中国是世界上工业产值最大的国家，也是唯一一个拥有联合国国际标准产业分类中全部工业门类的国家。根据中国国家统计局的数据，2022年中国第二产业产值达到48.3万亿人民币，约占全球工业产值的28.2%。预计中国第二产业产值将以5.7%的复合年增长率增长，在2027年达到63.6万亿元人民币。

其中，中国MRO采购服务的市场规模2022年为30041亿元，从2022年到2027年的复合增长率为5.8%，预计2027年将达到39766亿元。随着互联网、SaaS、智能物流等技术和IT基础设施的快速发展，MRO采购也逐渐数字化，潜力巨大。据CIC报告，中国在线MRO采购服务的市场规模在2022年达到2354亿元，从2022年到2027年的复合增长率为29.2%，预计在2027年将达到8470亿元人民币。 2022年的在线渗透率为7.8%，预计2027年将达到21.3%。

中国相对较低的在线渗透率和在线平台之间的市场集中度，为领先的MRO采购服务平台带来了巨大的市场机会。也就是说，震坤行作为早期进入者，具有显著先发优势。

1720万SKU、6.4万客户、高效履约MRO“最后一公里“

中国传统的MRO采购服务行业相对分散，且数字化水平较低。每个传统的MRO供应商通常只能提供有限类别的MRO产品，而企业的采购部门需要通过漫长的分销链和多个供应商和分销商来购买所有需要的MRO产品。因此，传统的MRO采购过程行业参与者之间沟通链条长，存在缺乏透明度、交易流程低效和管理成本高等特点。

这为震坤行类数字化的工业用品服务平台提供了巨大的市场机会，震坤行可以为企业提供一站式的解决方案，在其庞大的产品种类中轻松快速地找到所需的各类MRO产品，并提供透明的价格和产品信息和及时可靠的履约交付体验。

●卓越的产品供应能力

震坤行基于多年的行业积累，交易服务涵盖海量SKU，主要包含备品备件、通用耗材、行政物资、加工制造、化学品等五大品类，累计32条产品线。震坤行包含全覆盖多元化的产品供应体系，包括第一，价格极具竞争力的品牌产品；第二，大数据模型基础上的精选产品线“行家精选”；第三，自有品牌产品；第四，满足多样化和计划外的长尾产品。

值得一提的是，震坤行将工业用品这一“核心生产要素”数字化，建立了覆盖 1720 万 SKU 的千万级工业标品数据字典——ZKH MRO字典（ZKH MRO Dictionary）给每一件工业用品都配备了【数字身份证】，通过一码通用，打破了供需两端不同编码方式造成的信息壁垒，统一行业上下游商品语言体系，方便跨品牌的选品及替换，提升全产业链运转的效率，推动了行业数据标准化水平。

去除中间环节到原厂采购以及规模化采购带来的成本优势和议价能力，让客户能够获得价格更优、质量更可靠的产品采购服务。同时，为不断增强供应能力，震坤行有一个专门的产品团队来进行行业洞察和SKU选择，并且开发了一个专有的“价格比较系统”，以实现产品竞争力。目前震坤行特有的“行家精选”产品线已管理超过 38.3万个SKU，其中包括34.7万个自有品牌产品的SKU，例如专注 PPE 细分市场的全资子品牌“安丹达”等。截至2023年前三季度，震坤行平台精选产品线的GMV贡献占比为8.2%，同期自主品牌产品的GMV贡献为5.0%。

●一站式的数字化采购体验和MRO采购数字化解决方案

有别于传统MRO采购服务商只专注于产品销售，震坤行提供生产采购计划匹配、产品预筛选、智能推荐、库存优化等一站式MRO采购管理服务。客户可以通过访问官方网站、APP和微信小程序等，享有便捷高效的一站式采购体验。

此外，为满足多元化的客户需求，震坤行开发了五大系统对接方案，满足各类客户一站式采购需求。具体包括：一、一站式数字化采购工具:ZKH官网+GBB官网；二、采购专属商城webshop；三、采购系统互嵌入Punch-out；四、自建商城API对接；五、现场物料管理：智能小仓库EVM。通过多元化采购交易数字化服务矩阵，满足企业采购环节数字化需求，同时，供应商也通过一套数字解决方案集成到震坤行平台中，以实现联合库存管理，提高销售效率，从而实现更透明和更高效的供需两端匹配。

●为MRO行业专门构建的履约和服务网络

专业、及时和可靠的履约对于 MRO 采购至关重要，为了降低端到端的履约成本、提升交付效率，同时提升“最后一公里”的工业用品B2B交付体验，震坤行构建了覆盖全国的履约和服务网络，截至2023年9月30日，建设包括30个配送中心和96个中转站。同时为满足最后一公里多样化的配送需求，配备了一支由约250名履约服务经理构成的专业团队来负责处理企业的定制履约诉求，并部署了约4000台 EVM 智能售货机，实现客户现场按需交付订单。

截至2023年9月30日，震坤行在上海、武汉、成都、西安等中国主要城市拥有30个全国总仓，总建筑面积约20万平方米；运营96个中转站，面积约为52,000平方米。震坤行综合履约设施覆盖了中国大部分主要工业中心，致力于做到“有工厂的地方就有震坤行”，始终围绕工业企业提供一站式就近服务。

值得一提的是，为确保高效、高质量履约，公司在这些仓库和中转站储备有一定的现货产品。基于规模交易基础上的产品洞察能力，截至2023年9月，震坤行约78%的SKU订单都以现货交付的形式完成，反映了其准确的需求预测和卓越的库存管理能力。同时，数据显示从发货到交付的平均时间(不包括从供应商到客户的直接运输)最快约为两天，展现出公司行业领先的履约能力。

此外，震坤行自主研发“智能仓储管理”解决方案，通过生产线边部署的智能小仓库+智慧管理平台，实现了工业用品物料零库存、无人化管理。基于互联网+物联网，完成实时在线监测，全天候现场供应，能够有效降低库存压力，减少采购成本和时间，并提高物料仓储管理效率。一位从事电器制造行业的客户表示：“在使用EVM 智能售货机作为库存解决方案之前，采购记录复杂，库存水平和物料损耗高，内部采购审批流程长。使用EVM来存放紧固件和电子元件等高频物料后， 可以通过EVM实时获取和监控 MRO 消耗和库存水平的准确记录，显著降低了库存水平，以及采购和履约体验更便捷，综合降本至少20%。”

客户数、GMV、毛利率均大幅增长 客户留存率高达91%

震坤行的客户数量，从2020年的3万多家增加到2022年的5.8万多家，截至2023年9月30日的过去12个月，客户增长至6.4万家。其客户群呈现多元化，既有行业领先的大型企业客户，也有热衷数字化 MRO 采购流程的中小企业和微型企业。从客户所属行业看，在2022年的前500名客户中，GMV行业贡献值分别为：机械和电子行业24%，能源行业22%，资源行业21%（包括钢铁和有色金属、化工、建筑材料和矿产），建筑行业5%（包括建筑和基础设施），汽车行业12%，其他行业16%。

值得一提的是，在2020年GMV排名前500的客户中，约91%在2022年继续在震坤行平台完成了交易；2018年至2021年，震坤行客户的一年金额留存率(以GMV计算)分别约为140%、约130%、约150%和约100%。此外数据显示，2020年至2022年，震坤行前500大客户的平均支出增长显著，前 500 名客户的 GMV 平均从 2020 年的人民币 590 万元增至 2021 年的人民币 970 万元，并于 2022 年进一步增至人民币 1,010 万元。以上均可反映出震坤行拥有高质量和高黏度的客户群体。

财务数据上，2020年至2022年，震坤行的GMV分别约为50亿元、86亿元和94亿元，复合年增长率为37.3%；今年前三季度，震坤行的GMV约为79亿元，较2022年同期增长17.5%。震坤行的净收入分别为46.86亿元、76.55亿元和83.15亿元。今年前三季度，震坤行的净收入为62.77亿元，均较2022年同期有显著提升。

目前，震坤行发展规模化效益得到显现，2020-2022年公司毛利率分别为14.5%、13.6%和15.8%，到了2023年前三季度，公司毛利率为16.5%，毛利率水平整体攀升。得益于毛利率提升、管理费用率和履约费用率下降，公司经调整净亏损大幅缩窄。2020-2022年，公司经调整净亏损持续下降，2023年前三季度亏损同比缩窄42%，整体盈利趋势向好。

始终坚持“以客户为中心” 强大股东阵容加持

公开资料显示，IPO前，震坤行已获得多家知名投资机构青睐，拥有强大的股东阵容。包括钟鼎资本、元生资本、腾讯、老虎基金、加拿大养老基金（CPPIB）、经纬创投、君联资本、云锋基金、中国国有企业结构调整基金、中投、富达基金（FMR）、壳牌等。

提募资用途及后续发展规划，震坤行在招股书中表示IPO募集所得资金净额的约30%将用于进一步扩大业务，尤其是继续发展行家精选产品线；约30%用于加强供应链能力和进一步提高履约效率；约30%用于潜在战略投资和收购；剩下部分则用于一般公司用途，包括营运资金需求、投资研发以继续建设基础设施和改善数字服务，以及拓展海外市场。

业内人士透露，明年年初震坤行的美国独立站即将上线，其将真正开始国际之旅，与更多的工业用品制造业伙伴一起服务更多全球客户。

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