1688“听劝”，押注平替需求

出品/壹览商业

作者/李彦

编辑/木鱼

24岁的1688，重新受到了淘天的“器重”。

就在刚刚过去的11月，阿里集团CEO吴泳铭首次全面阐释了集团新发展阶段的战略大图。1688与闲鱼、钉钉、夸克一并被宣布成为阿里下一批战略级创新业务。阿里将对其计划以3-5年为周期进行持续投入。

壹览商业获悉，就在最近，1688的商家数量突破了100万，其中，有60万家是源头工厂。这两个数据均创下了历史新高。

作为阿里最老牌的业务之一，1688一直是被定位为成阿里面向中小企业推出的采购批发场。在外界人看来，1688更像是个撮合工厂和卖家生意的在线交易平台。那么，这样的一个平台，为何在今年重新跃入大众视野，成为了阿里的“重点区”？又有何策略上的改变？

在12月21日，1688的一场媒体沟通会上，1688商家发展中心总经理王强对平台下一步的发展方向给出了解答。据透露，明年1688将重点投入三个方向：用户、供应链、AI。

用户变了

在过去，1688凭借平台上海量工厂源头的资源，在很长一段时间内，就像一个“奶妈”，不仅为“同胞”淘宝解决了货源问题，还成为了拼多多等诸多电商平台的卖家采购基地。

也正因此，1688上的采购商，几乎都是做电商或实体生意的商家，也就是B端用户。然而，这种用户在近年发生了一些改变。

数据显示，在小红书上，共有180万条笔记与1688相关，在豆瓣聚集着64万用户的「抠门女性联合会」小组，有超过2000条种草帖文提到了1688。打破以往只有商家在1688上找生意机会的刻板印象，诸多网友自发的在1688上当起了采购商。

“现在的1688，买家结构跟小红书非常相似，1688第一大用户人群是一、二线25岁到35岁的年轻女性，第二大用户人群是一、二线的25岁到35岁的年轻的男性。1688上60岁以上的人只占了1%。”针对1688当下的用户画像，王强给出了与以往不同的答案。

在1688看来，虽然目前自己做的依旧是ToB的生意，但都是B中的大C。数据显示，目前1688上面大C的月客消费金额大概是其他C类电商平台的两三倍，而且这些大C的消费具有场景化、比价化、量贩化、周期化特征。

王强告诉壹览商业，通过对平台的大C访谈，1688还得知，这类消费者来1688购物的原因一般有三：

1、因为1688是批发平台是出厂价，批发价过来蹭价格的。

2、在小红书上和其他的社交平台被种草，上1688平台割草。

3、因为1688很多商家的价格都是5到10件是什么价格，10到20件是什么价格，是阶梯价，有一些大C是拉过来凑单的。

壹览商业认为，随着消费者的信息平权逐渐深入，有相当一部分消费者不再愿意为零售商的过多溢价买单，与此同时，聚焦性价比的平价供给随着近年各电商平台产业带的不断挖掘也愈发丰富，因此，更多擅长挖平替产品的年轻人，开始选择1688。

就在去年，1688也作出了相应调整，以迎合用户的新需求。

例如，1688在2022年9月推出的「1688严选」业务，致力于打造线上版「白牌超市」。所谓「1688严选」，其实就是将1688上更优质，更符合用户交易喜好的一批货拿出来做成的一个平价超市。如果说1688是一个撮合生意的平台，1688严选则进化至“工厂直销平台”。

在服务方面，1688可以算是充分调动了“同胞”资源。王强表示，1688接下来将与菜鸟合作，利用其物流能力，来使履约时间更具确定性和保障性。同时，为了提升采购的体验和履约能力，1688会在明年3月31号之前，在全国布上百个1688产地数字仓。

随着用户画像的变化，1688的一系列举措可以看作是贯彻吴泳铭用户为先、AI驱动战略重心的体现。也正是为了承接更多的用户需求，1688从供应链源头入手，进行整合。

供应链淘汰30%

用户的变化，必然带来需求的变化，最后会导致供应链的变化。

1688的供应链优势是产业带。多年来，1688在产业带布局了大约1000名员工，渠道商大约有1.6万人，整个生态大概有4-5万人，投入规模远超其它平台。更别提拼多多、抖音、快手等近年崛起的电商渠道，布局产业带的时间还并没有几年。

即便有较好的产业带基础，在过去，1688做的也都仅是批发生意。便宜，走量，是供应商们的主要标签。至于商品质量是否稳定、联络商家的渠道是否顺利，一直是1688被诟病的主要问题。

主张高起订量的供应商，往往容易具有库存易堆积、产品灵活度偏低的痛点，而随着1688用户画像的改变，偏向C端的采购商需要的柔性定制的能力，也对品质有了更高的要求。

有较好的产业带布局基础，供应源头却赶不上用户需求了。所以，1688自然得淘汰低质量供给，补充新鲜血液。

据王强透露，在过去两年，1688对无货源的店铺、偏向黑灰侵权的店铺、部分传统的小作坊及贸易商进行了一轮汰换，30%的供给都被彻底替换。并推出了双保计划，通过给到新商家确定的生意机会，来给供应链补充新鲜血液。

在一系列拉新举措下，新加入的供给以产业带上有活力的年轻供给为主，包括做跨境以及做品牌代工的商家。这些商家共同的特点就是，对小B和大C买家友好，具备柔性化定制能力或者小单快返能力。

通俗来说，1688淘汰大量传统上面向B端的低质量供应，补充进来的供给则偏向于年轻化，拥有做C端生意的能力。

既然1688通过替换大量的供应链来满足用户的需求，那么自然要考虑两个问题：如何给供应商带来更多的生意机会？如何给用户提供更个性化的服务？

因此，在与供应商的合作模式上，1688做出了调整。过去，1688商业模式更偏向于仅向供应商收取会员费的平台属性商业化。而现在，1688找到了和供应商合作的新模式：分销共赢。

据王强介绍，在当下的产业带上，1688更多的找到了“链主”来合作。

所谓“链主”，指的是在产业链中居于核心或主导地位的企业，具有不可替代性，在整个产业链中，他们具备选品、定价、运营，服务，以及仓配的能力。然而，链主当下依然面临着货品丰富度不够以及流量匮乏的焦虑。

很多链主在各个平台上投放了巨大的流量，再分发给工厂做订单。而1688在此起到的作用是，在接下来，1688会推进与链主进行货盘上的合作，也就是将代工的货盘给到链主们，满足其前端订单的需求。

与此同时， 由于链主对于后端合作工厂的掌控力非常强，1688也将会帮其一起做分销，实现双方共赢。

在给用户提供个性化定制需求方面，1688则做起了“从用户既有的需求出发供货”的供应链。

AI带来确定性需求

数字供应链，早就不是个新鲜词。

就在今年，SHEIN通过“小单快返”的数字化柔性供应链，在美国市场成功占据一席之地。

SHEIN的这种模式最显著的优势在于，通过对不同款式进行少量订单的试销,通过"测款"来判断市场需求,然后根据市场反馈灵活调整生产和库存,热销款式加大产量,滞销款式立即停产，不仅降低了库存风险,还提升了市场反应速度和运营效率。

1688的数字化供应链，主旨也在于，从用户已定的需求来供货，并引用了数字商品的概念。

数字商品的运行逻辑是，1688利用AI提供虚拟的数字商品，并将其快速地推导到前端的整个产业设计和需求捕捉，从而反向推动整个制造业的研发、生产。

具体来说，买家进入平台是带着需求的，实物商品在交易之后会有现货、库存等区别，但是数字商品可以既解决款的问题，又解决库存的问题。

“举个例子，我们严选卖军大衣，但是整个产品图鉴头条广告位都是AI设置的，AI基于外面的消费趋势设计了一款军大衣，有很多买家会向我们咨询这款军大衣，但是实际上这款军大衣在中国没有，它是一个数字，是一个虚拟的东西。”

据王强所述，平台看到需求，并把这个需求给到有柔性制造能力的工厂，工厂就可以在短期内设计出同款，1688平台已有的明确的订单量可以再反向推动工厂的柔性化生产，有一定生产能力的工厂可以做以销定产，来帮助商家解决过去的库存的问题。

在这个过程中，1688也将借助钉钉和阿里云的能力，来帮助工厂实现从代工转到做大单订制的数字化改造。

所以说，在过去1688面对的仅是国内ToB商家，在更确定性的需求加持下，未来面向的用户涵盖可以国内B端商家、国内C端商家以及跨境B端商家。

面向更多商家，自然是为了获取更多增长的可能性。那么，用户画像、供应链源头都重新定位的1688，在明年究竟是否成为阿里的“主力兵”，从拼多多手里抢回流失的用户？还需时间来证明。

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